A Costco, gigante do varejo, nasceu em 1983 em Issaquah, Washington, e, desde a abertura de sua primeira loja em Seattle, construiu uma trajetória de sucesso, consolidando-se como uma das principais redes varejistas do mundo. Seu modelo de negócios, focado no membership club (clube de assinaturas), é o segredo de sua eficácia. “A Costco é um exemplo de eficiência e fidelização, com um modelo que gera receita recorrente e cria um cliente muito mais engajado”, destaca Caio Camargo, especialista em inovação no varejo.
Um Modelo de Negócio Simples e Eficiente
A Costco segue uma filosofia operacional que prioriza a redução de custos, repassando as economias para seus membros. Esse modelo fez a rede crescer de forma impressionante, atingindo US$ 3 bilhões em vendas em menos de seis anos. A fusão com a Price Club, em 1993, consolidou ainda mais o negócio e deu origem à Costco Wholesale Corporation. A expansão internacional foi um marco importante, demonstrando que o conceito de vendas funcionava globalmente. Atualmente, a empresa conta com 890 lojas em diversos países, com taxas de retenção de membros superiores a 90%.
Estratégias de Sucesso
Para Gustavo Carrer, gerente de Negócios da Inwave Brasil, a chave do sucesso da Costco está em seu sortimento enxuto, rotatividade estratégica e marcas próprias. “A empresa trabalha com um número reduzido de SKUs, mas promove mudanças contínuas, trazendo novidades. Além disso, suas marcas próprias são de alta qualidade, o que garante um diferencial no mercado”, explica Carrer. O modelo de preços agressivos, aliado a uma gestão de qualidade rigorosa, assegura que os clientes percebam o valor nas compras.
A Costco também se destaca pela sua infraestrutura, com lojas que oferecem conveniência, como postos de gasolina e farmácias. A automação e a tecnologia na retaguarda garantem uma produtividade superior à dos concorrentes.
Cultura Interna e Comunicação Direta
A cultura interna da Costco, que prioriza os funcionários, é outro pilar de seu sucesso. A empresa oferece salários e benefícios acima da média do mercado, além de um programa de oportunidades e promoções internas. “A Costco aposta em uma política de atração e retenção de talentos que reflete diretamente no atendimento ao cliente”, destaca Gustavo Carrer.
Em relação à comunicação, a Costco se distingue por uma abordagem simples e objetiva. Em vez de investir pesadamente em publicidade tradicional, a rede aposta na experiência de compra, na curadoria dos produtos e na relação com seus membros. A Costco Connection, uma revista enviada aos assinantes, é um exemplo de como a marca reforça sua conexão com os clientes.
Inovações e Estratégias Recentes
Em 2024, a Costco iniciou um piloto de anúncios direcionados, utilizando dados de histórico de compras e perfis de consumo, acompanhando as estratégias de grandes nomes do varejo, como Target e Walmart. Além disso, a empresa ajustou os preços do seu programa de membros, aumentando as anuidades e gerando receitas adicionais de mais de US$ 1 bilhão, sem perder a taxa de renovação, que permanece acima de 90%.
A Costco também está acelerando sua digitalização, melhorando os serviços no app e expandindo os Costco Business Centers, lojas menores focadas no público empresarial.
O Modelo Costco no Brasil
A adaptação do modelo da Costco ao mercado brasileiro exigiria algumas mudanças, especialmente no que diz respeito ao comportamento do consumidor, que tende a comprar em menores quantidades e tem menos adesão a programas de assinatura no varejo alimentar. No entanto, os pilares do sucesso da Costco – eficiência, curadoria e fidelização – são lições valiosas que podem ser aplicadas ao mercado brasileiro.
Caio Camargo destaca que a fidelização vai além de descontos e pontos. “A Costco foca no conceito de lifetime value, ou seja, no cliente a longo prazo. Além disso, a utilização inteligente de dados para personalizar ofertas e a integração entre o digital e o físico são aspectos que o varejo brasileiro pode aprender com a Costco”, conclui o especialista.
