NR-1 coloca pressão sobre empresas para reverem modelo de gestão comercial
Durante anos, a pressão intensa sobre equipes comerciais foi tratada como parte natural da rotina de vendas. Metas agressivas, cobrança constante, insegurança sobre resultados e jornadas emocionais exaustivas ajudaram a consolidar uma cultura em que o desgaste virou sinônimo de comprometimento. Agora, a atualização da NR-1 coloca esse modelo no centro do debate corporativo ao exigir que empresas também passem a identificar e mitigar riscos psicossociais no ambiente de trabalho.
A mudança representa um marco importante porque amplia a responsabilidade das empresas sobre fatores que impactam diretamente a saúde mental dos trabalhadores, incluindo estresse crônico, assédio, sobrecarga emocional e ambientes organizacionais adoecedores. E poucas áreas concentram tantos desses fatores quanto o setor comercial.
De acordo com a Anamt (Associação Nacional de Medicina do Trabalho), o número de afastamentos por burnout no Brasil passou de 1.760, em 2023, para 6.985, em 2025, um crescimento de quase 300% em apenas dois anos. Além do burnout, transtornos como ansiedade e depressão associados ao estresse no ambiente de trabalho também figuram entre os principais motivos de concessão de benefício por incapacidade temporária neste ano.
Historicamente, vendas foi uma área construída sob a lógica da pressão. Em muitas empresas, ainda prevalece a ideia de que alta performance depende de cobrança intensa, competitividade extrema e disponibilidade constante. O problema é que esse modelo tem produzido um custo silencioso: equipes emocionalmente esgotadas, alta rotatividade, perda de produtividade e crescente dificuldade de retenção de talentos.
O desafio se torna ainda mais delicado porque o burnout comercial nem sempre nasce do excesso de trabalho isoladamente. Muitas vezes, ele surge da ausência de estrutura. Profissionais atuam sem previsibilidade, sem clareza de processo, com metas desconectadas da realidade operacional e sob a sensação permanente de que precisam provar valor o tempo todo.
A falta de previsibilidade no faturamento, por exemplo, cria um ambiente contínuo de tensão emocional. Quando a operação comercial depende apenas de esforço individual, improviso e urgência, a pressão deixa de ser episódica e passa a fazer parte da cultura da empresa. Nesse cenário, a atualização da NR-1 deve acelerar uma mudança importante: empresas precisarão rever não apenas políticas de saúde mental, mas também seus próprios modelos de liderança e gestão comercial.
Existe uma tendência inicial de tratar a nova norma apenas como uma demanda de RH, focada em ações isoladas, como palestras motivacionais ou benefícios de apoio emocional. Mas os riscos psicossociais não se resolvem apenas com iniciativas pontuais. Eles também estão ligados à forma como metas são construídas, como lideranças conduzem equipes e como a operação comercial é organizada no dia a dia.
Na prática, isso significa discutir temas que durante muito tempo foram naturalizados no ambiente corporativo: pressão excessiva, metas inalcançáveis, ausência de processos claros, cobrança sem direcionamento e culturas que valorizam esforço extremo acima de sustentabilidade.
É justamente nesse ponto que vendas consultivas e gestão comercial estruturada ganham relevância estratégica. Ao contrário do modelo baseado apenas em pressão por resultado imediato, uma operação comercial estruturada trabalha previsibilidade, clareza de processos, organização de funil, definição de prioridades e construção de relacionamento com o cliente. Isso reduz a dependência do improviso e diminui o desgaste emocional das equipes.
Alta performance sustentável não significa reduzir ambição comercial. Significa construir ambientes em que resultado não dependa do adoecimento das pessoas. Empresas que conseguem estruturar melhor seus processos comerciais tendem a ter equipes mais preparadas, lideranças mais eficientes, menor tensão operacional e maior consistência nos resultados. A performance deixa de estar baseada apenas em urgência e passa a ser sustentada por método, gestão e previsibilidade.
Essa discussão também se conecta diretamente à longevidade profissional. Em um mercado que valoriza velocidade e produtividade extrema, muitos profissionais experientes acabam enfrentando desgaste contínuo para se manter competitivos. A nova NR-1 reforça a necessidade de modelos mais sustentáveis, capazes de preservar não apenas resultados financeiros, mas também capital humano.
Mais do que uma obrigação legal, a atualização da NR-1 deve funcionar como um alerta para o mercado: saúde mental deixou de ser um tema periférico e passou a ocupar um espaço estratégico dentro das empresas. As organizações que compreenderem esse movimento mais cedo provavelmente sairão na frente — não apenas em conformidade trabalhista, mas também em retenção de talentos, produtividade, reputação e capacidade de crescimento sustentável.
Diante desse cenário, desenvolvi o programa Vendas sem Burnout para apoiar as empresas na construção de uma cultura mais humanizada e sustentável, com foco no treinamento das equipes, na clareza da definição de metas e na padronização de processos.
No fim, a NR-1 deve impulsionar uma mudança cultural importante. A ideia de que pressão extrema é sinônimo de performance começa a perder espaço para uma visão mais madura de gestão — aquela que entende que resultados consistentes dependem de estrutura, clareza, liderança e equilíbrio. Afinal, vender bem não deveria custar a saúde de quem vende.
Parte inferior do formulário
* Mari Genovez é CEO da Matchez, consultoria em vendas focada em prospecção humanizada e geração de novas oportunidades. Com mais de 15 anos de experiência em vendas B2B, atua no desenvolvimento estratégico de empresas e profissionais, combinando estrutura de processos com desenvolvimento de pessoas para impulsionar resultados consistentes. Especialista em posicionamento profissional e LinkedIn, possui formação em análise comportamental DISC e Programação Neurolinguística (PNL), o que fortalece sua abordagem centrada no comportamento, performance e organização comercial. Defensora da longevidade como ativo competitivo, conecta vendas, repertório e diversidade etária como pilares de crescimento sustentável. Foi reconhecida como ChangeMaker em Vendas pela Comunicare Hub (2025).
Fonte: assessoria
