Do físico ao digital: como atacadistas e distribuidores podem acelerar o crescimento e eficiência operacional no B2B
Impulsionadas pela digitalização da indústria, empresas modernizam operações comerciais e registram crescimento de até 50x no faturamento digital
A transformação digital do varejo alimentar já ultrapassou o e-commerce voltado ao consumidor final. Agora, atacadistas e distribuidores têm acelerado investimentos em plataformas B2B capazes de digitalizar operações comerciais complexas, personalizar jornadas de compra e sustentar crescimento em escala sem aumentar a fricção operacional.
Na prática, o e-commerce B2B deixa de funcionar apenas como vitrine digital e assume um papel estratégico na operação, conectando áreas comerciais, logística, catálogo, pricing e relacionamento em um único ambiente.
Empresas do setor têm adotado soluções B2B da VTEX, empresa global líder em soluções de comércio digital, para digitalizar operações comerciais sem abrir mão do relacionamento construído pela força de vendas. Nesse cenário, a VTEX fortalece o papel estratégico do vendedor, automatizando tarefas operacionais e permitindo que eles atuem de forma mais consultiva e orientada à geração de negócios, focando no que mais importa.
É o caso do Grupo Supernosso, um dos principais grupos supermercadistas de Minas Gerais, que opera no varejo, atacarejo, distribuição e indústria. Ao estruturar a operação B2B do Decminas, a empresa registrou crescimento de 5 vezes no volume de vendas já no primeiro mês após a migração. Na comparação entre dezembro e janeiro, o faturamento do canal digital foi mais de 50 vezes maior.
Antes da transformação, a operação B2B dependia majoritariamente de processos tradicionais, com pedidos realizados via vendedores ou call center. A primeira tentativa de digitalização havia sido construída sobre uma estrutura originalmente voltada ao B2C, que não conseguia sustentar regras mais sofisticadas de catálogo, precificação e governança de usuários.
Com a nova estrutura, o grupo passou a operar catálogo segmentado por cliente e região, múltiplos usuários por CNPJ, condições comerciais específicas e funcionalidades de venda assistida, que integram o trabalho do representante comercial à jornada digital do comprador.
“A empresa que ainda trata o digital como um canal separado da operação comercial já ficou para trás no B2B”, diz Massimo Enea, Presidente de B2B na VTEX Brasil. “O que estamos vendo na VTEX é uma mudança estrutural no setor: distribuidores e atacadistas passando a operar o e-commerce como parte central da estratégia de vendas. Isso permite escalar a operação sem perder personalização, governança ou relacionamento com o cliente, o vendedor volta ao seu papel de origem, que é mais estratégico e consultivo, não perde mais tempo com tarefas operacionais”, completa.
Outro exemplo vem do Grupo Atacado Vila Nova, distribuidor com 97 anos de atuação e operações voltadas ao varejo alimentar. A empresa concluiu em apenas três meses a migração do e-commerce B2B para uma nova estrutura digital preparada para sustentar regras comerciais complexas em larga escala.
Hoje, a operação atende cerca de 30 mil clientes com catálogo segmentado por CNPJ e alcança entre 35 mil e 40 mil CNPJs ao longo do ano. O e-commerce replica condições comerciais específicas para cada perfil de cliente, incluindo tabelas de preço, visibilidade de sortimento, governança de usuários e disponibilidade por centro de distribuição. Além da necessidade de personalização em escala, o grupo também buscava reduzir dependências de plataformas antigas e aumentar a previsibilidade de custos da operação digital.
“O e-commerce B2B deixou de funcionar como uma adaptação do varejo tradicional. Hoje, distribuidores e atacadistas precisam de operações digitais capazes de refletir regras comerciais sofisticadas, diferentes estruturas de catálogo, precificação por região e múltiplas jornadas de compra em escala. O que acelera esse movimento é justamente a capacidade de transformar toda essa complexidade operacional em uma experiência mais fluida, integrada e eficiente para o cliente e para o negócio”, afirma Massimo.
O avanço dessas iniciativas reflete uma mudança mais ampla no setor de atacado e distribuição alimentar. Com operações cada vez mais orientadas por dados, personalização e eficiência operacional, empresas do segmento passaram a buscar plataformas capazes de centralizar regras comerciais complexas, integrar estoques, automatizar fluxos de aprovação e oferecer experiências mais inteligentes para compradores corporativos.
Fonte: assessoria
